Встреча 25 ноября 2010 года
В четверг вечером, в очередной раз состоялось заседание Клуба Коммерческих Директоров. В стильном зале отеля «Катерина – Сити», где по традиции проходят заседания нашего Клуба, был аншлаг, причиной которого стало выступление известного бизнесмена и бизнес-тренера Андрея Парабеллума.
Андрей – человек очень неординарный и на многие, казалось бы, прописные истины, он смотрит абсолютно по иному, нежели, чем другие люди. Возможно, именно эта непохожесть помогла Андрею добиться того, что он сейчас имеет.
Например, люди, работающие в организации, для Андрея не более чем детали, штампующиеся на конвейере, поэтому незаменимых сотрудников для него не существует.
Предлагая каждый месяц увольнять по менеджеру, который принес в компанию меньше всего прибыли, Парабеллум наверняка многих шокировал, но, тем не менее, принципы, по которым он осуществляет управление компанией нельзя назвать неудачными, ведь тогда он не имел бы собственный софтверной компании в Канаде, и уж точно не выступал бы в Клубе Коммерческих Директоров.
Если же говорить о выступлении Андрея более предметно, то лучше всего будет привести план его выступления.
1. Организация конвейерных продаж
1.1. Стандартный способ организации отдела продаж и риски, с ним связанные
1.2. Разбивание процесса продаж на логические этапы
1.3. Выстраивание конвейера LG-LC-AM
(Lead Generation - Lead Conversion - Account Management)
1.4. Lead Generation: методы, управление, масштабирование
1.5. Lead Conversion: методы, управление, мастштабирование
1.6. Account Management (Клиентский отдел): постепенное внедрение конвейерности
1.7. Побочные плюсы конвейера
1.8. Возможные риски при внедрении
1.9. Дальнейшее масштабирование и управление процессом конвейерных продаж
1.10. Практика
2. Методы быстрого увеличения выручки
2.1. Slack adjusters
2.2. Front end/back end
2.3. 4 типа клиентов
2.4. Продвинутые методы комплексного ценообразования. Концентрическая модель ценообразования. Линейки продуктов и сервисов.
2.5. 2хшаговые продажи
2.6. Практика