ЭКСКЛЮЗИВНАЯ ПРОГРАММА

“ ГОТОВЬ САНИ ЛЕТОМ! ”

Ведущий: Радмило Лукич

Два дня, которые подготовят Вас к 2011 году!!!

Первый день, 8 часов, 1 перерыв на обед, 2 кофе-брейка

I. Построение финансового плана объёмов продаж – «Квота»

1. Как ставить «правильные» планы.

1. Кто, где и когда это делает (борьба со стереотипами)
2. Два мифа о годовом плане продаж

2. Основные подходы к планированию.

1. Подход «снизу вверх»
2. Подход «сверху вниз»
3. Специфика планирования при инвестиционном и органическом росте компании
4. Формула МакКллеанда и Аткинсона

3. Построение плана по различным сечениям.

1. Каналы продаж
2. Менеджеры
3. Продукты
4. Клиенты и др.

4. Матрица Ансоффа и другие подходы к построению финансового плана.

5. Анализ факторов риска и успеха

6. Примеры построения плана продаж

II. Прогноз продаж

1. Кому нужен прогноз продаж

2. Смысл и польза прогноза продаж.

1. Инструмент контроля
2. Инструмент стимулировании и самомотивации
3. Инструмент правильной расстановки приоритетов
4. Инструмент планирования

3. Изменяемые параметры прогноза продаж.

4. Принципы внедрения или как сделать менеджера своим союзником

5. Контроль за прогнозом.

1. Параметры измеряемости
2. Привязка к квоте
3. Красные флажки
4. Ежемесячная коррекция

6. Примеры различных форм прогноза. Кейсы и упражнения.

Второй день, 8 часов, 1 перерыв на обед, 2 кофе-брейка

I. Компенсационный контракт менеджера по продажам

1. Как менеджер должен относиться к компенсационному контракту

2. Содержание компенсационного контракта.

1. Кто и когда это делает
2. Цель создания контракта
3. Идея бонуса
4. Идея акселератора

3. Характеристики компенсационного контракта.

1. От чего зависит
2. Соотношения постоянной и переменной части
3. Индивидуальные и командные и др.

4. Составление компенсационного контракта.

5. Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.

6. Переход с одной системы мотивации на другую.

II. Нематериальная мотивация

1. Мотивация с помощью иерархии потребностей
2. Мотивация ожиданий
3. Мотивация справедливостью
4. Мотивация удовлетворением от работы
5. Мотивация на основе предположений менеджеров
6. Мотивация с помощью отношения группы
7. Мотивация с помощью восприятия себя
8. Мотивация с помощью управления по целям
9. Мотивация с помощью социального взаимодействия
10. Мотивация и Психологические Игры

Salecraft - тренинги по продажам, консалтинговые услуги в области продаж и маркетинга