Подписаться на рассылку
Из какого источника Вы узнали о нашей компании?




    Итоги
Salecraft.ru – Бизнес тренинги - Тренинги и семинары - Корпоративное обучение - Технология продажи крупным клиентам

Технология продажи крупным клиентам

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов).

Ведущий: Ольга Монакова, бизнес-тренер

Цели обучения:

  • Внедрить системность при подготовке и проведении переговоров

  • Освоить структуру работы с крупными, многоступенчатыми контрактами

  • Изучить факторы, влияющие на выбор и принятие положительного решения партнера по переговорам; его цели, задачи, технологии работы и «специальные приемы»

  • Отработать способы обсуждения условий и заключения сделки

  • Закрепить в практических упражнениях навыки участников

 

Тренинг позволит участникам:

  • Понять алгоритм подготовки к переговорам

  • Научиться вести переговоры с позиции силы

  • Освоить техники ведения переговоров по телефону: умение проходить секретаря и других привратников, выявлять человека, входящего в круг лиц принимающих решение, устанавливать с ним контакт и продавать ему встречу

  • Овладеть техниками получения нужной информации в процессе переговоров

  • Аргументировать свое предложение и отрабатывать различные возражения

 

 

Программа тренинга:

Название модуля

Описание

Этапы работы с крупным контрактом

v Чем большие контракты отличаются от обычных

v Какую информацию необходимо знать перед началом «разработки» крупного клиента

v Этапы работы с крупным контрактом

 

Подготовка к переговорам с крупным клиентом

v Почему не каждый менеджер готов сегодня заключить контракт с крупным Клиентом. Личный потолок менеджера: как его увеличить

v Определение целей и стратегии переговоров

v Составление пакета условий для оппонентов

v Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти

v Основные стили ведения переговоров: Жесткий подход, который используют закупщики в компаниях, принципиальный (конструктивный) подход

Ассертивная позиция в переговорах. Усиление собственной позиции в переговорах.

v Что такое "ассертивное поведение". Чем «ассертивное» поведение отличается от «неассертивного»

v Рефлексивно-эмпатийная культура. Образ «Я» в сложных переговорах

v «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос

v Умение брать «паузу». Контроль своего эмоционального состояния

 
Сбор информации. Ключевые фигуры и их роль в процессе принятия решения

v Выход на Клиента

v «Карта влияния»

v Определение группы лиц, принимающих решение и ролей каждого в этой группе. Типы «привратников». Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников». Способы идентификации союзника и получение необходимой информации

 

Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента.

v Что нужно знать о бизнесе клиента, если Вы в нем заинтересованы.

v Методы выявления потребностей клиента: техники задавания вопросов

v Выявление критериев выбора поставщика.

v Техники активного слушания. Умение слышать и понимать истинный смысл слов клиента.

v Составление досье на Клиента

 
Презентация. Аргументация своего предложения

v Разработка сценария презентации

v Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.

v Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента.

v Правила приведения аргументов

 

Промежуточное завершение

v Как превратить «нет» в «может быть», а «может быть» в «да»

v Приемы работы с отговорками и колебаниями клиентов

v Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи

 

Окончательное предложение и заключение сделки

v Презентация своего окончательного предложения с учетом предварительных пожеланий

v Этап предъявления доказательств. Ответы на сложные вопросы («Чем Вы лучше? », «Почему мы должны работать с Вами? » и т.п.)

v Переговоры о цене

v Завершение продажи: покупательские признаки в поведении клиента; пробные завершения продаж; способы прояснения сомнений и преодоления возражений

v Финальная стадия переговоров. Заключение контракта. Способы «дожима» клиента

 

Методы работы:

 

Интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.

Каждый блок программы подразумевает практическую отработку участниками всех техник и алгоритмов. Для этого в тренинге используются деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания с последующим разбором поведения каждого участника (что было хорошо, а что можно было изменить), а также видеоанализ.

 

Оформить заявку на обучение