Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов. — М.:ЗАО «Олимп—Бизнес», 2011. — 272 с.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам — от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.
«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей — менеджерам по продажам, менеджерам по работе
с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.
Охраняется Законом РФ об авторском праве. Воспроизведение всей книги или ее части в любом виде воспрещается без письменного разрешения издателя.
Книга Радмило Лукича и Евгения Колотилова — скорее вредная, чем полезная.
Вредная, в первую очередь, потому, что забирает у менеджера по продажам возможность сказать: «Я не знаю, как достучаться до лица, принимающего решение...» или «Я не знаю, где мне найти свой следующий крупный заказ...»
Масса «не знаю», «не умею» и «не могу» автоматически уходит в прошлое при прочтении и проработке этой книги.
Эта книга — больше, чем тренинг. Больше, чем руководство к действию. Больше, чем справочное издание. Авторы разобрали полный цикл продаж крупным клиентам — от поиска последних до подписания с ними договора: это и переговоры, и выстраивание коммерческих предложений, и активные продажи, и работа с входящими потоками заинтересованных потенциальных клиентов.
Информация дается сжато, по существу, щедро иллюстрирована конкретными примерами. Просто бери и внедряй. С любого места. Прямо сейчас.
Очень мощное средство увеличения вашего оборота и вашей прибыли.
Андрей Парабеллум,
проект Infobusiness2.ru
От авторов
Под словом «продавец» или «менеджер по продажам» еще 10–15 лет назад каждый понимал то, что хотел понимать. Поэтому сегодня само понятие «менеджер по работе с крупными клиентами» выглядит как относительно молодое. Для тех, кто считает, что он — всего лишь обычный продавец, это не более чем банальное название. А для кого-то это совершенно определенный тип профессии с уникальными навыками и знаниями.
Известно, что для забега на 100 метров и для бега на 10 километров нужны совершенно разные люди. Универсал, который бегает на любые дистанции, мо-
жет выиграть любительские соревнования, но чемпионом мира он, скорее всего, стать не сможет. Потому что разные дистанции требуют разной подготовки, работы различных групп мышц, различной длины шага и разного типа дыхания. В одном случае это аэробный тип нагрузки на организм спортсмена, а в другом — анаэробный.
То же самое и с менеджерами по продажам, которые продают разным типам клиентов. Менеджер по работе с ключевыми клиентами — это очень серьезное орудие, это крупнокалиберная пушка, которая бьет по очень большим и серьезным целям.
Если эта книга поможет вам лучше понять и оценить профессию менеджера по работе с ключевыми клиентами, мы свою задачу выполнили. Но еще лучше, если вы не только полюбите и поймете ее, но и пожелаете заниматься этим долгие годы. И если вы действительно хотите быть победителем, помните, что никакой набор техник, знаний и навыков не поможет вам выиграть без определенного настроя.
Успехов вам!
Радмило Лукич, Евгений Колотилов
1. Для кого эта книга?
Для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (key account managers) *, перед которыми стоит задача продать этим клиентам намного больше, чем раньше.
Для менеджеров по работе с клиентами (account managers) и для менеджеров по продажам (sales managers), которые хотят продавать на большие суммы крупным заказчикам.
Для менеджеров по развитию бизнеса (business development managers), которым нужно привлекать новых клиентов на новых рынках.
Для маркетологов, которые хотят помочь своим продавцам увеличить продажи.
Для высших руководителей компаний, которые хотели бы разобраться в процессе крупных продаж.
Для начальников отделов продаж, которые хотят найти что-то новое для увеличения объема продаж.
2. Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах?
Действительно, информация, которую содержит данная книга, ранее была доступна в основном только сотрудникам крупных корпораций, где организовывалось обучение персонала по таким темам, как «Работа с ключевыми клиентами» и «Продажи ключевым клиентам».
В то же время для людей, работающих в небольших компаниях, путь к этому знанию был закрыт.
Причиной написания книги было желание сделать процесс передачи подобных знаний более демократичным: предоставить большому количеству людей, проявляющих интерес к данной теме, практическую информацию такого качества, которое ранее было привилегией только корпоративных служащих.
Фактически сотрудник маленькой компании, где работают всего пять человек, после прочтения этой книги будет теоретически подкован лучше, чем служащий
транснациональной корпорации.
3. В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге?
Книга абсолютно точно поможет компаниям, занимающимся продажей комплексных продуктов, услуг и проектов, а также компаниям, у которых длинный цикл сделки.
Она будет полезна тем, кто ведет честную конкурентную борьбу на открытом рынке.
Если говорить конкретно об отраслях, то это могут быть финансы, рекламные услуги, информационные технологии, высокие технологии, строительство, продажа дорогого оборудования, услуги для компаний, продажа автомобилей корпоративным клиентам, работа с госсектором и т. п.
В то же время любой читатель, сумеющий «спроецировать» книгу на свои опыт и сферу деятельности, сможет получить от книги значительную пользу, даже если он всего лишь поставляет спички в розничные магазины.
Иными словами, эта книга поможет всем, кто продает продукты или услуги в секторе «бизнес для бизнеса» (business to business).
4. Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях описанные методы
не будут работать?
Чтение этой книги вряд ли поможет компаниям, работающим в условиях монополии или закрытого рынка.
Не поможет она также там, где принятие решения о покупке зависит лишь от коррупционной составляющей.
Методы, описанные в этой книге, не годятся для продажи трейдерами биржевых товаров.
Не подходят они и тем, у кого очень короткий цикл сделки и множество мелких клиентов, например розничным магазинам.
5. Чем эта книга не является?
Эта книга не является ни академическим учебником, ни теоретической монографией, ни пошаговым пособием для новичков, которые не имеют опыта в продажах.
Данная книга не является описанием трюков, показывающих, как навязывать клиентам низкопробные и не нужные им товары.
Эта книга не является панацеей от всех проблем, с которыми может столкнуться продавец. Она не является жестким набором правил, которые следует выполнять безоговорочно, поскольку в различных ситуациях в зависимости от контекста может понадобиться индивидуальное решение той или иной задачи.
6. На что похожа эта книга?
Эта книга похожа на набор мягких правил, которые оставляют место для творчества и в соответствии с которыми решили действовать очень грамотные менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Эта книга похожа на ускоритель, который может сократить время разгона менеджера по продажам — и начинающего, и уже имеющего некоторый опыт — до нужной скорости и нужного уровня компетенции.
Эта книга представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных
людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Эта книга похожа на шпаргалку, в которую можно заглянуть, когда не знаешь ответа на возникший вопрос, связанный с продажами.
Данная книга похожа на методическое пособие, в котором можно найти подробные ответы на множество конкретных вопросов. Это попытка собрать и систематизировать в одном месте знания по продажам крупным клиентам.
Эта книга похожа на конструктор, к которому можно добавлять новые блоки.
Эта книга похожа на рассказчика, который сложные вещи, ранее понятные только профессионалам в области продаж, рассказывает настолько простым языком, что они становятся понятны любому сотруднику компании, никогда прежде не имевшему дела с продажами.
Содержание
К читателю ..................................................................14
Об авторах...................................................................15
От авторов ..................................................................17
Предисловие. О книге ..................................................19
1. Для кого эта книга? ................................................21
2. Почему авторы решили
поделиться в книге
бесценной информацией,
ранее доступной только
на дорогих семинарах? ................................................22
3. В каких отраслях применимы методы,
описанные в этой книге? ..............................................23
4. Кому не стоит читать эту книгу?
В каких отраслях описанные методы
не будут работать? ......................................................24
5. Чем эта книга не является? ...................................25
6. На что похожа эта книга? .......................................26
7. Откуда взялись вопросы
для данной книги? .......................................................28
Часть 1. Вводная ......................................................29
8. Что такое крупный клиент
и крупный контракт? ....................................................31
9. Что такое ключевой клиент? ..................................33
10. Обязательно ли ключевой клиент
является крупным клиентом
и должен приносить много денег? ................................34
11. Сколько крупных (ключевых) клиентов
может быть закреплено
за одним менеджером? ...............................................36
12. Стоит ли менеджеру
по работе с ключевыми клиентами
работать и с мелкими клиентами тоже?..........................37
Предлагаем соавторство с Радмило Лукичем в написании новой книги "Продажа услуг"!
В связи с тем, что Радмило Лукич решил написать книгу "Продажа услуг", просим посетителей сайта, задавать вопросы по теме книги, на которые в книге будут даны ответы.
Книга будет в духе предыдущей - "Техника продаж крупным клиентам, 111 вопросов и ответов", т.е. в форме вопросов и ответов.
Каждый посетитель сайта, чей вопрос Радмило выберет для книги, получает: 1 книгу бесплатно, и в книге будет указано, что вопрос именно от него.
Для того, что бы задать вопрос, и для полноценной обратной связи, необходимо заполнить форму.
Эта книга – практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей отдела продаж. Эта книга потребует от вас усилий: вам придётся вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. .
Автор: Радмило Лукич. Издательство «Манн, Иванов и Фербер», твердый переплет, 125 стр., Москва, 2010 г.
Оглавление:
Глава I. Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен)
Глава II. Смысл и польза - для чего нужен прогноз продаж
Глава III. Изменяемые параметры прогноза продаж
Глава IV. Варианты прогноза продаж
Глава V. Принципы внедрения системы прогноза продаж
Глава VI. Контроль за прогнозом
Глава VII. Упражнения
Заключение
Приложение
Эту книгу ОПЕРАТИВНО за НАЛИЧНЫЙ РАСЧЁТтовар можно приобрести у наших партнеров -
Стоимость: 250 руб (НДС не облагается).
Сделать заказ Вы можете по телефону: (495) 981-63-05
Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное - привычным явлением.
Автор: Радмило Лукич. Издательство «Манн, Иванов и Фербер», твердый переплет, 125 стр., Москва, 2010 г.
Оглавление:
Секрет №1. Вы должны продать только одну вещь: свой статус
Секрет №2. Вы должны донести до клиента правду: вам очень выгодно работать честно
Секрет №3. Вы должны продавать тогда, когда надо, а не всё время
Секрет №4. Вы должны занятся сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам
Секрет №5. Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими
Секрет №6. Вы должны понимать, чего клиент боится
Секрет №7. Вы должны управлять ожиданиями клиента
Секрет №8. Вы должны освоить азы управления проектами
Секрет №9. Вы должны работать и больше, и по-другому
Секрет №10. Суровое озабоченное лицо не единственный признак профессионализма.
Улыбайтесь!
Заключение
Об авторе
Эту книгу ОПЕРАТИВНО за НАЛИЧНЫЙ РАСЧЁТтовар можно приобрести у наших партнеров -
Стоимость: 250 руб (НДС не облагается).
Сделать заказ Вы можете по телефону: (495) 981-63-05
Эта книга – для руководителей отделов продаж любого размера и продавцов. Коротко и дельно – о важном инструменте мотивации тех, кто приносит вам прибыль
Автор: Радмило Лукич. Издательство «Манн, Иванов и Фербер», твердый переплет, 125 стр., Москва, 2010 г.
О чем эта книга
Несколько лет назад в Россию впервые приезжал легендарный Джек Уэлч. В ходе встречи ему задали вопрос о том, какой вид мотивации он предпочитает. Ожидаемый, конечно, вопрос – эта тема была и остается больной для руководителя. Джек мудро улыбнулся и лаконично ответил: «I love money».
Похвала похвалой, но ответьте, положа руку на сердце, кто из ваших сотрудников не подпишется под словами Уэлча?
Однако материальная мотивация – вещь коварная. Если чуть ошибиться с ее планированием, она легко превращается из поощряющего инструмента в расхолаживающий или даже озлобляющий. Особенно в случаях, когда мотивируются продавцы – ведь у них, как правило, количество получаемых от компании денег напрямую зависит от количества принесенных ими в компанию денег, и рассчитать правильный баланс бывает нелегко.
Почему мы решили издать эту книгу
Про актуальность темы упоминать? А еще потому, что первое издание книги – в 2002 году – разошлось моментально, теперь книгу только взять почитать можно у кого-нибудь, если повезет.
Для кого эта книга
Для руководителей отделов продаж любого размера. Для продавцов.
Эту книгу ОПЕРАТИВНО за НАЛИЧНЫЙ РАСЧЁТтовар можно приобрести у наших партнеров -
Стоимость: 250 руб (НДС не облагается).
Сделать заказ Вы можете по телефону: (495) 981-63-05
Дополнительную информацию можно получить по телефону (495) 981-63-05 или пишите запрос на:
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript
В книге популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам — от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Кому будет полезна?
Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций! Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей — менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а так же всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.
Автор: Радмило Лукич, Колотилов Евгений. Издательство ЗАО «Олимп-Бизнес», твердый переплет, 272 стр., 2011 г.
Оглавление:
Глава I. Вводная
Глава II. Проффесиональные и личные качества успешного менеджера по продажам
Глава III. Активные продажи крупным клиентам
Глава IV. Работа с входящим потоком клиентов
Глава V. Готовим предложение клиенту
Глава VI. Первая встреча с потенциальным клиентом
Глава VII. Дальнейшие шаги, встречи, взаимотношения, тендеры
Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть всё: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой книгой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.
В книгу вошли практические методики, управленческие технологии и приемы, разработанные одним из лучших бизнес-тренеров России, Радмило Лукичем.
Автор: Радмило Лукич. Издательство «Манн, Иванов и Фербер», твердый переплет, 256 стр., 2010 г/
Оглавление:
Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж
Глава II. Построение новой модели продаж в компании
Глава III. Прогнозирование продаж
Глава IV. Планирование сбыта
Глава V. Работа с ключевыми клиентами
Глава VI. Материальная мотивация продавцов.
Глава VII. 10 секретов успешных продаж: в чем разница между лучшими и средними результатами
Глава VIII. Управление персоналом отдела продаж
Глава IX. Коучинг в работе руководителя отдела продаж
Глава Х. Лучшие книги по продажам и маркетингу
Стоимость: 1 200 руб (НДС не облагается).
Сделать заказ Вы можете по телефону: (495) 981-63-05
В книге популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам — от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Кому будет полезна?
Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций! Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей — менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а так же всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.
Автор: Радмило Лукич, Колотилов Евгений. Издательство ЗАО «Олимп-Бизнес», твердый переплет, 272 стр., 2011 г.
Оглавление:
Глава I. Вводная
Глава II. Проффесиональные и личные качества успешного менеджера по продажам
Глава III. Активные продажи крупным клиентам
Глава IV. Работа с входящим потоком клиентов
Глава V. Готовим предложение клиенту
Глава VI. Первая встреча с потенциальным клиентом
Глава VII. Дальнейшие шаги, встречи, взаимотношения, тендеры
Эта книга – набор мыслительных установок и жизненных принципов, позволяющих не попасть в 95% неудачных бизнесов.