Часто задаваемые вопросы (FAQ)

ВОПРОС: Что нужно учесть при построении годового плана продаж?

ОТВЕТ:
Во-первых, осознать прямую зависимость между политикой всей компании и ее финансовых результатов. Некоторые компании среди критических факторов успеха ищут такие, как везение, география, лоббирование, а своих усилий в этом списке не видят. Кроме того, небольшая часть сотрудников работают непосредственно с клиентами, а большинство сотрудников ощущают себя скорее болельщиками, нежели активными игроками.

Во-вторых, пересмотреть схему материальной мотивации. Если менеджеры по продажам получают процент от продаж, а остальные получают только оклад, то компания фактически узаконивает практику, согласно которой план продаж компании становится планом отдела продаж компании. Здесь могут начаться серьезные проблемы. Отдел продаж отвечает за многое, но точно не за все. Я так представляю роль отдела продаж: они важны и получают право на первую попытку, но у них есть и серьезные ограничения. Например, они гораздо меньше влияют на повторную закупку. Это делает вся компания. Перефразируя одного уважаемого мною автора, скажу, что продажи -это слишком серьезно, чтобы доверить их продавцам.

В-третьих, разработать систему вероятности каждой сделки. Система проста: компания должна расписать (обычно по шагам величиной 5-10%), к каким формальным признакам сделки надо прикрепить тот или иной процент вероятности заключения сделки. Затем в процессе работы Вы можете сравнивать прогноз продаж с запланированными результатами (квота). Если эти два показателя будут сильно расходиться - вам следует проводить анализ и делать выводы!

ВОПРОС: Ваша компания предлагает в качестве услуги «Проект Start Up». В чем суть этого проекта? Каким компаниям она может быть полезной?

ОТВЕТ:
Это пакетный проект, включающий в себя три основные блока:

• подбор специалиста-руководителя Start Up проекта и при необходимости, других участников проекта;
• сопровождение руководителя в период гарантийного срока;
• обучение команды специалистов.

Думаю, что наша новая услуга может быть интересна тем компаниям, которые решили открыть новый бизнес или новое направление, а также планируют открыть представительство в Москве или филиалы по России. Если у акционера есть идея и инвестиции, но нет времени, возможностей или, например, необходимого опыта, мы можем найти специалиста-Start up, который реализует именно Вашу идею, и доведет бизнес до уровня оперативного штатного функционирования.

Кто такой руководитель Start-Up проекта?

Во-первых, это руководитель, который имеет опыт управления проектами. Во-вторых, это профессионал, способный синтезировать модели работы компании и все лучшее, что накопилось в его личном багаже знаний. В-третьих, это аналитик, умеющий оценивать инвестиции в проект, учитывать риски и возможности для итоговой разработки бизнес-планов. В-четвертых, это управленец, понимающий, что даже самая успешно и грамотно разработанная система может так и остаться красивой картинкой на бумаге, если забыть о том, что основа проектов - люди. И, наконец, в-пятых, это человек, который сумеет взять на себя ответственность сделать первый шаг.

У нашей компании уже есть опыт ведения подобных проектов. Скажу, что немаловажным здесь является не только подбор необходимого сотрудника, но и его сопровождение. Эта услуга предполагает регулярное консультирование кандидата в период его испытательного срока. Цель консалтинга - решение профессиональных ситуаций, таких как: выполнение текущих бизнес-задач, поставленных руководством, разработка бизнес-плана и прогноза продаж, анализ конкурентной среды, формирование клиентской базы, ведение ключевых клиентов, разработка регламентирующих документов.

Обучение команды - третий этап работы. Это, прежде всего, проведение командообразующих мероприятий (тренинги, рабочие совещания и т.д.), направленных на отработку навыков совместного решения проблемных ситуаций. Так, например, тренинги помогают сформировать у Srart Up-команды общее видение и подходы к переговорам, проектному менеджменту, продажам и т.д. Без подобных командообразующих форм работы группа сотрудников, работающих над новым проектом, не сможет стать эффективной командой.

ВОПРОС: Что такое партизанский маркетинг (guerrilla marketing)?

ОТВЕТ:
Партизанский маркетинг (guerrilla marketing, от испанского guerra - война) - это концепция, основная идея которой, что вместо огромных маркетинговых бюджетов можно тратить время, энергию, воображение и знания.

Автор Концепции - Джей Конрад Левинсон (именно он придумал знаменитого ковбоя Мальборо). Изначально партизанский маркетинг разрабатывался для малого бизнеса, но затем крупные компании увидев, что это работает эффективно и позволяет экономить деньги, а следовательно увеличивает прибыль, взяли на вооружение многие приемы партизанского маркетинга. Партизанский маркетинг это огромная наука, его преподают на многих МВА, есть масса литературы на эту тему.

ВОПРОС: Что люди получат от участия в семинаре «Партизанский маркетинг»?

ОТВЕТ:
После посещения семинара (если конечно станете применять то, о чем на нем будет рассказано, а ведь Вы собираетесь делать это?), Вы будете тратить на рекламу и маркетинг меньше, а продавать и зарабатывать станете больше. Вы разработаете свой собственный партизанский маркетинговый план. Узнаете, как найти уникальное торговое предложение, чтобы отстроиться от конкурентов. Узнаете о новом (партизанском) взгляде на традиционные маркетинговые инструменты. Познакомитесь с наиболее распространенными маркетинговым мифами и их опровержением. Узнаете, в чем разница между творчеством в искусстве и творчеством в бизнесе. Научитесь применять в рекламе методы НЛП. Сможете писать рекламные тексты и письма, которые люди будут читать с интересом.

ВОПРОС: Означает ли, что для внедрения в компании партизанского маркетинга, необходимы глобальные изменения?

ОТВЕТ:
Как ни странно, эти изменения будут незначительны. Мы просто делаем те схемы, которые традиционно используются лучше, эффективнее. Чаще всего, проблема в том, что люди не правильно используют тот или иной инструмент маркетинга, не понимают, как он должен работать, или недостаточно сфокусированы на цели. Из-за этого, очень распространена практика использования маркетинговых инструментов "не на максимум возможностей". Например, у визитки 2 стороны, но очень мало кто использует вторую сторону для своей рекламы, хотя это для вас почти ничего не стоит, кроме времени, потраченного на написание рекламного текста и копеечной суммы, на которую вырастет стоимость таких визиток. Мы, в партизанском маркетинге, выводим орудия на полную мощность.

ВОПРОС: Кому бы вы, в первую очередь, порекомендовали посетить семинар «Партизанский маркетинг»?

ОТВЕТ:
Во-первых, компаниям, вложившим в рекламу большие деньги и не получившим должной отдачи. Они смогут узнать, какие ошибки допустили, и как их исправить.

Во-вторых, предприятиям малого и среднего бизнеса, которые не имеют достаточно средств на маркетинг и рекламу.

ВОПРОС: А представителям крупного бизнеса будет интнресен семинар «Партизанский маркетинг»?

ОТВЕТ:
Получат ли они пользу, если придут на семинар? - Да, однозначно. Другой вопрос, придут ли? На Западе и в Штатах, крупный бизнес применяет с успехом методы партизанского маркетинга. У нас же, в России, многие из них еще слишком самоуверенны, чтобы что-то менять в своих стратегиях.

ВОПРОС: Если, как вы говорите, существует множество литературы, зачем тогда посещать семинар?

ОТВЕТ:
На сегодняшний день мы живем в такой динамичной среде, что время уже даже не золото, оно дороже золота. Люди, приходя на семинар, хотят получить некий дайджест, выжимку самого главного, того, что можно уже завтра начать применять в своей работе, чтобы получить дополнительную прибыль, это я и постарался сделать в семинаре. Есть масса книг по продажам и по переговорам, но люди посещают семинары и тренинги на эту тему по той же, названной выше, причине.

Во-вторых, есть разница между знать и сделать. Я прочел Библию, но это не означает, что я могу создать мир за 6 дней. Прочесть книги мало. За 15 лет работы в рекламном агентстве, я провел более 500 рекламных кампаний, именно для малого бизнеса. Поэтому на семинаре, мы уделяем большое внимание примерам, деталям и методам из практики.

ВОПРОС: Если, как вы говорите, существует множество литературы, зачем тогда посещать семинар?

ОТВЕТ:
На сегодняшний день мы живем в такой динамичной среде, что время уже даже не золото, оно дороже золота. Люди, приходя на семинар, хотят получить некий дайджест, выжимку самого главного, того, что можно уже завтра начать применять в своей работе, чтобы получить дополнительную прибыль, это я и постарался сделать в семинаре. Есть масса книг по продажам и по переговорам, но люди посещают семинары и тренинги на эту тему по той же, названной выше, причине.

Во-вторых, есть разница между знать и сделать. Я прочел Библию, но это не означает, что я могу создать мир за 6 дней. Прочесть книги мало. За 15 лет работы в рекламном агентстве, я провел более 500 рекламных кампаний, именно для малого бизнеса. Поэтому на семинаре, мы уделяем большое внимание примерам, деталям и методам из практики.

ВОПРОС: Можно ли сказать, что партизанский маркетинг это малобюджетный маркетинг?

ОТВЕТ:
Абсолютно.

ВОПРОС: Когда говорим малобюджетный маркетинг, имеется в виду использование самых дешевых, низкопробных материалов?

ОТВЕТ:
Нет. Если вы будете использовать низкопробные маркетинговые материалы, это обеспечит вашей компании низкопробный имидж. В партизанском маркетинге, мы более бережно относимся к имеющимся ресурсам, тратим деньги более мудро, чем в традиционном маркетинге. Иными словами, экономия в партизанском маркетинге заключается не в том, чтобы купить все самое дешевое и с максимальной скидкой, а в том, чтобы не тратить деньги впустую.

Например, когда размещаете рекламу в печатных СМИ, либо делаете буклет, глупо экономить на дизайнере, здесь нужен профессионал. Профессионалы бывают двух видов: высокооплачиваемые и низкооплачиваемые. Чтобы получить хороший дизайн, наймите высокооплачиваемого специалиста, пусть он сделает ваш веб-сайт и первое рекламное объявление. Затем, наймите низкооплачиваемого специалиста, поручите ему следовать первоначальному стилю, и он сделает все остальное. Дорогого это не обидит, так как он получит за свою работу хорошую плату.

Или, еще пример, бессрочные брошюры. Всем известно, что при увеличении тиража, себестоимость печати одного экземпляра падает, вывод - выгоднее отпечатать сразу большой тираж и пользоваться им 2-3-4 года, вместо того, чтобы каждый год печатать новую брошюру. Не пишите в брошюре «нам 5 лет» (а значит на следующий год, это будет не актуально, т.к. вам уже 6 лет, а не 5), напишите, что ваш бизнес основан в 2003 году и это всегда будет правдой. Также, нежелательно размещать фотографии ваших сотрудников, ведь через год, любой из них может оказаться у ваших конкурентов.

ВОПРОС: Семинар будет более стратегичен или инструментален?

ОТВЕТ:
При составлении семинара, я постарался выдержать баланс между стратегией и инструментарием. Многие инструменты в партизанском маркетинге достаточно традиционны, но вот преподносятся они абсолютно по-новому, а для того, чтобы овладеть этим искусством, необходимо понимать философию партизанского маркетинга. Поэтому, где-то половина семинара будет стратегична, а вторая - более инструментальна.

ВОПРОС: Игорь Манн на своих семинарах утверждает, что партизанский маркетинг - это маркетинг, предназначенный только для малых территорий, вроде одного маленького района, улицы, квартала. Вы с ним согласны?

ОТВЕТ:
Это его собственное трактование, не имеющее ничего общего с действительностью, пусть внимательнее читает Левинсона.

ВОПРОС: Стоит ли посещать данный семинар менеджерам по продажам, или он предназначен только для маркетологов и руководителей?

ОТВЕТ:
Я считаю, что каждому, кто так или иначе связан с продажами, будет полезно изучение Партизанского маркетинга, так как на семинаре вы получите знания по привлечению новых клиентов и тому, как зарабатывать больше денег, работая с уже существующими клиентами, а это, в конечном итоге, ваша прибыль.

ВОПРОС: Какие тренинги заказывают успешные компании?

ОТВЕТ:
Последнее время наблюдается повышенный интерес к темам цивилизованного и нецивилизованного влияния в продажах. Такая тенденция характерна для компаний, которые переживают некие возрастные кризисы (это 7 и 14-15 лет), когда компании выходят на новые рубежи, требуется иной взгляд на будущее, новые высокотехнологичные инструменты для завоевания новых рынков. Поэтому такие тренинги, как «Современные техники влияния в продажах», «Технология СПИН», «Манипуляции в продажах и противостояние им» заказывают для опытных сотрудников, уже знакомых с технологий продаж, владеющих навыками взаимодействия с клиентом и ориентированных на расширение поведенческого репертуара эффективного менеджера по продажам.Последнее время наблюдается повышенный интерес к темам цивилизованного и нецивилизованного влияния в продажах. Такая тенденция характерна для компаний, которые переживают некие возрастные кризисы (это 7 и 14-15 лет), когда компании выходят на новые рубежи, требуется иной взгляд на будущее, новые высокотехнологичные инструменты для завоевания новых рынков. Поэтому такие тренинги, как «Современные техники влияния в продажах», «Технология СПИН», «Манипуляции в продажах и противостояние им» заказывают для опытных сотрудников, уже знакомых с технологий продаж, владеющих навыками взаимодействия с клиентом и ориентированных на расширение поведенческого репертуара эффективного менеджера по продажам.

ВОПРОС: Что такое посттренинговое сопровождение?

ОТВЕТ:
Посттренинговая поддержка - это серия мини-программ, создаваемых на основе проведенного обучения, с учетом пожеланий и потребностей бизнеса клиента.

Целью посттренинговой поддержки является повышение профессионализма сотрудников, за счет выхода на уровень «неосознаваемой компетентности», в применении знаний и умений полученных в процессе обучения.

Возможные формы посттренинговой поддержки

1. Посттренинговый семинар - «круглый стол».
Проводится через 1 - 1,5 месяца после тренинга, продолжительность 3 часа. Цель - фиксация изменений, произошедших после программы, ответы на вопросы участников, разбор возникающих сложных ситуаций в процессе применения материала полученного на тренинге.

2. Аттестация.
Проводится через 1 - 2 месяца после тренинга. Цель - оценка знаний и уровня навыков тестируемых техник. По итогам аттестации определяются навыки, нуждающиеся в дополнительной тренировке.

3. Коучинг.
Проводится через 1 - 2 месяца после тренинга. Содержание - индивидуальное консультирование и оценка деятельности обучаемого. Совместное обсуждение вариантов действий и сложных ситуаций. Постановка целей по персональному обучению и развитию.

4. On - line консультации ( по телефону или e-mail).
Проводятся при необходимости для участников тренинга в течение 6 месяцев после тренинга. Цель - консультации «в режиме реального времени» по сложным профессиональным вопросам.

5. Подборка литературы по заданной теме. Список книг с краткими комментариями.